この記事はトラベルボイスから転記したものです。
2012年の開業以来、東京観光のシンボルとなった「東京スカイツリー(R)」。その集客力は東京でもトップクラスだ。しかし、今年に入って状況は一変。コロナ禍での移動制限や三密回避対策の影響は、東京スカイツリーにとっても例外ではない。
この苦境のなか、東京スカイツリーではeチケット予約プラットフォーム「リンクティビティ」と連携し、新たな誘客・販売戦略に取り組んでいる。そのカギとなるのは、チケットのデジタル化。リンクティビティとの連携で何が変わるのか。東京スカイツリーのチケット改革を聞いてきた。
コロナ禍で変化する事業環境
東京スカイツリーの入場者数は、開業効果でピークとなった開業翌年度の約619万人から緩やかな減少が続いている。ただし、コロナの影響が含まれる2019年度を除けば、2016年度以降は440万人前後で下げ止まっており、東武タワースカイツリー（東京スカイツリー）営業本部観光営業部長の大溝哲也氏は、「減少は想定通り」と説明する。開業前想定では、開業効果の収束後の入場者見込を年間350万人程としており、むしろ順調な推移だという。
国内旅行者の減少分をカバーし、「順調な推移」を支えていたのがインバウンドだ。訪日客の増加にあわせ、中国、台湾、香港の中華圏を中心に海外販売を強化。訪日客の入場者数は2013年度では全体の6.8％だったのが2018年度は24.4％まで成長し、2019年度では3割近くを占めるほどになった。海外OTAでの販売のほか、中国ではWeChatの公式アカウントやアリババ系旅行サイト「Fliggy」で旗艦店を開設。日本では、訪日客専用カウンターの設置と訪日客の優先入場を図る「Fast Skytree Ticket」を販売するなど積極的な取り組みの結果だが、ここにきてコロナが発生。事業環境が一変した。
東京スカイツリー営業本部観光営業部長の大溝哲也氏
東京スカイツリーは3月から約3か月間休業し、6月の営業再開後は感染症対策の一環で、展望台への入場を収容人数の2～3割に制限しているため、今年度は年間約87万人に落ち込むと想定した。訪日市場が止まっている中、ほぼ国内需要になる見込みだ。
この状況の中、東京スカイツリーでは7月には「東京都民50％OFF 夏割キャンペーン」、9月には「開業8周年記念50％OFFキャンペーン」で、足元の集客を目的とする国内向け施策を展開。GoToトラベルで東京観光バスツアーなどを中心に客足が戻り始めるなか、先ごろにはGoToイベント適用の前売りチケットも販売した。売れ行きは順調だという。
一方で、大溝氏は「（コロナ後の）伸びしろはインバウンドにあることは間違いない。海外比率を4割までにあげていきたい」と訪日需要を重視。コロナ禍であっても、海外流通の拡大という従前の課題と、ウィズコロナ時代の非接触や販売制限という新しい観点の両面で、チケット販売のデジタル化を大きなテーマとして取り組みを始めた。そこで連携先に選んだのが、タビナカ体験販売で関係を持っていた「ベルトラ」の子会社「リンクティビティ」だった。
海外販売での課題解決へ
リンクティビティは、日本の観光関連サプライヤーと販売元となる国内外の旅行会社やOTAを結ぶBtoB向けチケット予約プラットフォームとして、今年3月に事業を開始。販売先では国内外200社以上の旅行会社と連携し、サプライヤーでは国内交通事業者として、東京メトロや大阪メトロ、南海電鉄、京成電鉄、近畿日本鉄道など20社以上と連携。さらに、観光施設やアクティビティとの連携にも事業を拡大しているところだ。
最近では、BtoB事業に加えて、連携先のウェブサイト上でチケット販売をサポートするBtoCにも事業を拡大している。
リンクティビティの最大の特徴はQRコードの活用。QRコードを使ってサプライヤーのチケットをEチケット化し、紙ベースの実券では難しかった流通の効率化と利便性を提供している。
東京スカイツリーでは従来、海外向けチケットは海外OTAで販売していたが、中間業者に商品を卸すのみだったことから、「OTAに対する直接のマーケティングができず、自社で戦略を立てることが難しかった」（大溝氏）という不自由さを感じていた。また、従来の入場券販売は、ウェブやコンビニでの前売り券販売と現地での当日券販売だが、今後の拡販は「（東京スカイツリー単独の）入場券だけでは発展性はない」（大溝氏）とも考えていた。これをリンクティビティとの連携で、解消していく考えだ。
リンクティビティは国内観光サプライヤーと国内外の旅行会社を結ぶプラットフォーム
連携で広がる販路、地域観光を海外に売るチャンス
まずBtoBでは、リンクティビティの予約プラットフォーム機能への期待が大きい。大溝氏は「プラットフォーム上で繋がることで、リンクティビティと連携する海外OTAを通じた入場券販売が可能になり、自社によるピンポイントのマーケティングも可能になる。また、システム利用料だけで繋がるため、コストパフォーマンスも高い。さらに、QRコードでの発券は販売効率も高い」と話し、連携の有効性と実用性を強調する。
また、大溝氏は「リンクティビティが東京メトロと連携をしていることも大きい。鉄道を中心とした交通系サプライヤーとのチケットのセット販売に拡張性があるのも、大きな魅力」と続けた。特に、航空会社や鉄道会社が進めるMaaSの取り組みにパートナーとして参画する道が開けることに、大きな将来性を感じているという。
さらに、リンクティビティとの連携によって、東京スカイツリーの入場券と、東京スカイツリータウン(R)に入る観光施設「すみだ水族館」や「コニカミノルタプラネタリウム“天空”」の入場券をセット販売することも可能になった。現在、今年12月以降の販売開始に向けて準備を進めているところだ。
発売当初は、東京スカイツリーが各施設の入場券を配布する方法を取るため、購入者は最初に東京スカイツリーを訪れる必要がある。しかし、将来的に各施設がリンクティビティと繋がれば、ひとつのQRコードでどの施設も入場可能な販売の仕組みを整える。そして、こうして設定したセット券は、東京スカイツリーの多言語サイト上でBtoC販売も行なう予定だ。
今後は、東京スカイツリータウンだけではなく、周辺の「東京ミズマチ(R)」や浅草周辺の施設ともEチケットで連携し、「地域での回遊プログラムを仕掛けていきたい」（大溝氏）と意欲を示す。
観光営業部課長補佐の森本洋正氏も「東京スカイツリーは建設当初から、東京のイーストエリアの活性化が役割の1つだった。内外からの来場者が落ち着いている現在、その本来の目的を考えるいい機会」と話す。そして、コロナ禍を次の成長への「仕込みの期間」と位置づけ、「この半年でほぼゴールが見えてきた。コロナ後の販売が楽しみ」と自信を示した。コロナの大打撃を受けるなか、連携を呼びかけた観光事業者も次の収益確保に積極的で、「通常期に約2年はかかる取り組み」（森本氏）を半年ほどで実現できたという。
東京スカイツリー観光営業部課長補佐の森本洋正氏
プラットフォームである価値
順調に進んだ東京スカイツリーとリンクティビティの連携作業。担当した東京スカイツリー観光営業部の早野拓海氏は、「まさか水族館とプラネタリウムもセットでQRコード化できるとは思わなかった。しかも、数か月で」と驚きを隠さない。このスピード感もリンクティビティの特徴のひとつだ。特にプラネタリウムは上映プログラムが複数あり、それに同館の座席数と、各事業者の日時指定を掛け合わせて販売する仕組み作りが至難の業だった。だからこそ、これまで他の施設をあわせたセット券が実現していなかったのだ。
東京スカイツリー観光営業部の早野拓海氏
リンクティビティの事業開発チーム・マネージャーの鄭万哲氏は、東京スカイツリーとの取り組みの中で「（当社に）足りない機能も見つかり、開発が加速した。要望に応えていくことがプラットフォームの価値だ」と、同社の姿勢を強調する。
東京スカイツリーではすでに、リンクティビティと連携している「スカイホップバス」や「東京水辺ライン」など地域の観光事業者ともセット商品造成の話を進めており、各社が連携すれば、東京スカイツリーと地域事業者とのセット券の販売が可能になる。早野氏は、「1つの商品設定で、地域観光の販路が世界に広がる」と、リンクティビティとの連携効果を話す。鄭氏も「当社にとっても、観光事業者との連携が増える良い機会だった。今後は浅草の人力車や着物レンタルなどもセットにして販売できれば、さらに地域の活性化につながる」と将来を見据える。
リンクティビティの事業開発チーム・マネージャーの鄭万哲氏
コロナ禍で進むデジタルトランスフォーメーション。リンクティビティにとっては追い風になっている。鄭氏は「東京スカイツリーは東京のシンボルなので、今回の連携は当社にとって大きなマイルストーン」と話し、今後の連携先の拡大に期待をかける。
一方、「これからは、国内外でセット販売をどのように告知していくかが大切になってくる。来年の東京2020大会前にはPRをスタートさせたい」と大溝氏。東京スカイツリーは今年になって、新たに東京2020オリンピック・パラリンピックのオフィシャルサポーターとなった。旅行の本格再開を見据えて、東京スカイツリーはリンクティビティとの連携で、地域と協調したチケットのデジタル化をさらに進めていく。
